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家居行業電子商務如何開展

來源:西安網絡推廣 www.rfvlrh.icu 日期:2015-12-15 14:20:38 瀏覽:0

家居電商

電子商務代表著未來,但不可能取代線下;



一.自營電商和代運營制的困境


自營電商面臨人才和盈利困境

自營電商固然可行,但大多數廠家是很難組建專業電商團隊的,電商核心城市是杭州、上海、廣州、北京、深圳這少數幾個城市,人才集中度太高,即便在這些核心城市,傳統制造業自己的電商團隊也面臨被大肆挖角、效率不高或者電商思維與傳統制造業思維或者管理模式嚴重沖突等問題。所以,自營電商團隊不僅組建困難,盈利良好的也不算多。?


自營電商

 

代運營做得好全靠運氣

更扯淡的是代運營制,這個行業魚龍混雜,幾個大運營公司把控了大多數的國際大牌,做家具代運營的基本是一些小公司。公司小也不要緊,問題是代運營制相互扯淡的地方很多,一些公司盈利主要來自代運營費用,和業績掛鉤的顯著性遠不如代理制,從現狀來講,代運營模式做的好的基本靠運氣。而且,這里面相互猜忌也很明顯,代運營公司非常缺乏安全感,因為店鋪是屬于廠家的。而代理制模式下,店鋪則屬于代理公司,廠家則進行品牌授權。?

 


二.電商代理制是線上的經銷商模式

在家具行業,電商代理制是我首創的,但我必須承認,這樣的模式最早來自家電業的蘇泊爾,蘇泊爾通過七八個系列產品授權給電商代理商銷售,第一年回款就上億。我針對家具業的現狀做了修改,蘇泊爾是代理商庫存制,庫存全部壓給代理商,但家電是標準產品,這點家具業很難做到,因此,家具電商代理制采取了廠家發貨模式,運輸費用則由代理商承擔。信用問題,也沒有太大障礙,資金充沛的公司,可以給到代理商月結(代理商需要自行承擔與京東等平臺的賬期),如果要收緊信用,不怕麻煩也可以周結算或者讓代理商繳納保證金。?

之前家具行業存在兩種模式,自營電商模式和代運營模式。自營模式勿需多言,代運營模式,是電商公司發明的,每月收取幾萬塊錢不等的所謂代運營費用,很少幾個點的扣點,外加廠家的廣告支持。
?
家具電商代理制的不同之處是它的本質是類同于線下經銷商模式的,但一般會按照子品牌子系列的不同進行全網授權(天貓、京東等)。它的結算扣點甚至可以比線下經銷商還要低,之所以如此是類似店面補貼是不需要的,人員也可以大幅度壓縮,廣告費用也會比線下省
不少。在廣告費用方面,廠家可以根據自己情況預留幾個點,根據季節促銷情況和代理商協商投放,一般預留3%—5%,主要集中在下半年。其它日常直通車廣告,店鋪開設費用都由代理商承擔。從我過去一年實際運營效果看,代理制在相同業績下,廠方盈利率要遠超自營團隊,代理商只要一上規模,利潤也遠比代運營模式可觀。本質上說,這是雙方最高效率的合作方式。
 

 電商代運營


三.
代理制將成為家具電商渠道主要模式
 

但是,也不要認為代理模式確定后就可以一勞永逸,代理制依然需要廠家跟進與服務,這和線下經銷商制依然需要銷售人員是一個道理。廠家的主要工作主要體現在對接售后服務、產品、培訓、促銷溝通上,但人員可以大大減少。蘇泊爾在2億左右業績時,用了10來個人,但相同業績如果是直營,電商起碼需要200多號人。?

電商代表著未來,但不可能取代線下,現在家具電商軟體約占整體市場5%—10%比例,做的好的品牌可以占到30%,從另外一個角度講,電商意味著未來的市場占有率,所以,我們必須高度重視。但對于廠家而言,核心依然在于品牌。電商代理制并非外包,而且遵循經
濟學基本規律:社會化專業分工,廠家側重于品牌和渠道管理,電商代理商側重于銷售和推廣。?

相對家電,家具業更適合電商代理制,首先,3C產品需要認證,線上線下區分成本頗高,而家具則不存在;其次,家具多系列的特質可以讓廠家在大品牌之下進行分系列授權,從而迅速擴大線上銷售。而家具的毛利也足夠支撐代理商線上的費用。?

本文由 西安網絡推廣 整理發布; http://www.rfvlrh.icu/show-17-374-1.html

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